你真的了解顾客吗?摸清这4种顾客心理,开单率提升200%

2020-06-03 10:11:35
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在这个顾客至上的年代,想要在销售市场上驰骋出一片新天地,销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,抓住消费者心理太重要了。


产品分门别类,人也各种各样,不同的消费者当然也就有着不同的心理软肋。对于销售人员来说,针对不同的消费者采取对应的销售策略,一定会事半功倍。


01
选价性消费者-需要优惠


选价性消费者对商品价格变化较为敏感。他们往往以物美价廉作为决定购买的首要标准。对于销售人员来说,最好的办法就是促销、降价或者回赠物品,此时的商品相对于平时来说,价格就低了一些,于是消费者就会抓住这一机会大量购买,通过与平时同类商品的比较来获得更大的满足。

“就要下班了,我不赚钱卖你了”;
“我这是清仓的价格给你的,你可不要和朋友说是这个价钱买的”;
“今天你是第一单,算是我图个吉利”

这些话术会让消费者自以为独享这种低价的优惠满意而归。

另外,还要注意,选价型用户的购买行为还有一种截然相反的表现形式—选高价行为,即顾客更乐于选择购买优质高价商品。从这个意义上来说,销售人员的方针还必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。

02
习惯性消费者-需要疏导


这是指按照顾客个人对品牌偏好的定向购买行为。这类购买行为较少受广告宣传和时尚的影响,其需求的形成,多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感,从而按照习惯重复购买。
 


对于销售人员来说,若只是一味地广告宣传、做促销去诱导,很有可能会付出失败的代价。正如对待洪水,我们堵不住,又不能放任自流,最好的办法是“疏导”。目的是给消费者一个消费你产品的全新理由,这个理由一定是其他同类产品所不具备的。
 
03
冲动型消费者-需要奉承


冲动型消费者容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策。他们通常情感较为外向,随意性较强,最容易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激,进而诱发出冲动型需求购买行为。
 


对于销售人员来说,你只要时不时说出一些赞美的话语,使得消费者心情始终保持愉悦,推销即可成功。

04
理智型消费者-需要专业


理智型消费者通常是以理智主导购买行为。他们的购物思维方式比较冷静,通常要做广泛的信息收集和比较,充分了解所需商品的相关知识之后,才会做出购买决策。
 

对于销售人员来说,这一点也可以作为切入点:当你表现出你的专业和专注时,往往会赢得理智型消费者的心。而不应该把营销策略的重心放在包装、装潢、广告等方面,因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。

从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。

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