怎样进行收入分析:企业收入增长的两个途径

作者:张楠
 财务分析的思路有很多种,可以从财务指标的异常变动、财务数据的趋势变动入手,当然也可以通过分析驱使财务数据变动的内在和外在原因来找出业务变化的方向。


收入是企业最主要的资金来源,直接体现了企业的业务发展情况。收入的增长可以为企业带来更多的资金,用以维持企业的正常经营。


为企业提供收入的就是客户,客户从企业购买商品或是服务,并支付相应的对价。每个企业都有很多的客户,这些客户所支付的对价的合计,就是企业收入的总和。


按照上面的逻辑,企业收入是客户收入的集合,那么企业收入=单个客户收入*客户数量。


想要令企业整体收入增加,按照这个公式,可以采取两种方法,第一是提高单个客户收入,第二是增加客户数量。


01

挖掘存量:提高单个客户收入


现在已经和企业有合作的客户,属于收入的存量,我们需要在这些存量里挖掘出具有增长潜力的客户,这些客户未来可能会增加合作的规模,给企业带来更多的收入。


  • 存量分析需要关注的指标


如果从财务数据方面进行筛选的话,具有潜力的客户有以下的特征。


客户本身具有大量的需求,需求会导致客户购买企业的商品或是服务。可以关注规模较大但是与企业合作金额较低的客户,这种情况意味着客户只有一小部分的需求放在了企业,如果条件合适,客户会把更多的需求转移过来,从而使企业的收入增加。


另外还需要关注收入持续上升的客户,此类客户可能处于行业的红利期,发展迅速,需求也随之上涨,这类客户未来预计会为企业带来更多的收入。


第三需要关注的是收入量大而且维持的比较平稳的客户,这类客户的关键不在于提升它的收入,而是让客户继续与企业进行合作,维持现在的收入水平,保证企业的收入存量稳定。


比较容易被忽略的是流失客户,例如一个长期进行合作的客户,不再进行续约,或是某个客户的收入突然下降,这些都需要进行关注,客户的流失会对企业存量收入产生负面影响,需要及时分析客户流失的原因并加以改进。


  • 常用的提高单个客户收入的手段


筛选出具有潜力的客户之后,需要想办法让这些客户与企业维持稳定的合作,从他们身上挖掘更多的收入,企业会采取各种各样的手段。


假如企业有一个明星产品,通过这类产品吸引了大量的客户,那么就可以根据客户的需求来进行产品的多元化,利用一个产品培养出的客户对于品牌的忠诚度来销售品牌的其他产品。最简单的例子就是小米,通过小米手机的高性价比来树立品牌形象,吸引了一部分年轻的顾客,培养出一定的品牌忠诚度,然后基于品牌的受众群体,拓展了小家电、健身运动、数码产品等相关的产品线,想办法从一个顾客身上获取更多的收入。


提高增值服务也是提高单个客户收入的手段。利用基础服务来吸引客户,通过后续的增值服务来提升收入。各类财务软件销售就属于这一类,企业的收入一方面来源于软件销售,另外一方面通过版本更新、维护服务、定制化调整等增值服务来提升收入,增值服务带来的持续收入和可能高于软件销售的一次性收入。


另外也可以通过各种营销手段来提升客户的复购率,稳定收入存量。例如给老客户续约续费一定的折扣,保证合作的稳定。一些连锁的实体店更喜欢利用会员来绑定客户,让客户进行长期持续的消费,通过会员积分的换购或是折扣来增加客户体验,一般连锁超市通常会采用这种方式。


02

拓展增量:增加客户数量


增加收入的第二个途径就是想办法增加客户数量,通过各种手段来增加企业的曝光,大力推广产品,提高产品的知名度,吸引新客户与企业进行合作。


  • 增量分析需要关注的指标


我们可以通过一些数据统计来分析增量的情况,对未来收入进行一定的预测。


首先需要关注的就是新签客户数量。商务人员的很大一部分工作就是需要拓展新客户,那么每个月新签客户数量就变成一个很重要的考核指标。新签客户意味着未来可能为企业带来更多的收入。


关注新签客户的同时,也需要关注增量到存量的转变。如果一个新签的客户,只合作了很短的一段时间,那么这个客户对企业收入增长的影响是有限的。我们最终是希望增量客户转变为存量客户,和企业进行一个长期稳定的合作。这种情况下,我们可以筛选新签客户成功续约或是新签客户签订的是年度框架合同的情况,这种通常代表与客户的合作趋于稳定。


没有转变为存量的客户,也要分析具体的原因。和存量的流失客户一样,找到客户不再合作的原因,才能进一步改进企业的相关环节,提升产品质量,进行成本控制来降低产品价格,提升客户满意度,这些改进将降低客户的流失。


  • 常用的增加客户数量的手段


如果你的产品具有价格优势,也就是在质量和品质相差无几的情况下,价格最低,那么选择这个产品的客户就会更多。一些日用品经常会出现这类情况,大家会选择价格相对较低的购买。


产品如果具有一定的独特性或是在同等价格下提供了更好的品质,那么这种产品优势也会为企业带来更多的客户。我们在选择家电产品或是数码产品的时候,会选择性价比更高、质量更好的产品。


利用营销手段来增加客户数量的情况就更为常见了。拼多多利用社群营销和裂变来拉新,增加用户量;瑞幸通过第一杯免费来吸引新用户;小红书上大量的美妆护肤产品的KOL推广,新会员领取赠品等手段,都是为企业增加客户数量的有效方式。


上面所列举的手段,都是我们生活中比较常见的,根据行业的不同,企业还会采取其他的一些手段,这里不一一列举。


在进行财务分析的时候,我们不止需要关注财务指标以及趋势的变化,还需要依据企业的情况进行不同维度的数据统计,增加对于一些数据的关注,这样才能完整的掌握经营情况。


为了保证企业的增量,可以设置一些绩效考核指标,例如增加新签客户数量作为对销售人员的考核,这些手段都是为了保证企业收入的稳定增长。


财务分析的思路有很多,不能把思维局限在杜邦分析体系的指标里,而是要更加贴合业务情况来设计企业独有的财务分析思路。


结束后的碎碎念:财务分析思路的建立,是一个模仿然后改进的过程。书本上提供的是最基础的理论,通过案例的学习来模仿老师的思路,然后再把模仿的思路通过改进让它更贴合企业的实际情况,第一步的模仿很简单,第二步的改进未必每个人都能做到。


  • 发表于 2021-08-05 13:44
  • 阅读 ( 964 )
  • 分类:财会头条

0 条评论

请先 登录 后评论
璞之-会计家园
璞之-会计家园

1051 篇文章

写作榜 »

  1. 是我的海 1386 文章
  2. 老会计卓玛 1359 文章
  3. 璞之-会计家园 1051 文章
  4. 倪老师 533 文章
  5. 我是二娃 51 文章
  6. 尔玉 28 文章
  7. 程守峰【武汉智财信】13971518806 24 文章
  8. 谢晶晶 19 文章